Bagaimana Saluran Pemasaran Bekerja dalam Perjalanan Pelanggan?

Memastikan kelancaran perjalanan pelanggan adalah aspek penting dalam bisnis apa pun. Untuk memastikan pelanggan melakukan pembelian dan tetap setia, Anda perlu memperbaiki marketing funnel Anda. 

Marketing funnel biasanya didasarkan pada model AIDA (awareness, interest, desire, dan action). Namun, ada berbagai pendapat tentang model ini karena ada banyak jenis bisnis di dunia. Funnel ini idealnya berbentuk silinder ketika semua prospek (calon pelanggan) menjadi pelanggan (melakukan pembelian).  

Tugas pemasar dan tenaga penjual adalah menjadikan sebanyak mungkin prospek sebagai pelanggan. Itulah mengapa Anda perlu membuat dan menerapkan strategi yang solid dengan menggunakan marketing funnel.             

Cara Kerja Marketing Funnel  

Marketing funnel bekerja dengan menguraikan setiap tahap perjalanan pelanggan. Modelnya itu sendiri masih diperdebatkan, tetapi harus mencakup perjalanan pelanggan dari (awareness) kesadaran hingga action (aksi).  

1. Awareness (Kesadaran) 

Pada tahap pertama ini, prospek telah menyadari masalah mereka dan secara aktif mencari solusi. Saat mencarinya, mereka menemukan perusahaan Anda yang mungkin memiliki solusi untuk masalah mereka. 

Kemudian mereka mulai mengedukasi diri sendiri tentang produk, penawaran, dan merek Anda dengan membaca atau menonton materi pemasaran Anda. Selama tahap ini, Anda dapat membuat: 

- Unggahan media sosial yang menciptakan identitas merek Anda dan dapat dengan mudah menjangkau audiens Anda. 

- Video pengenalan singkat tentang merek Anda.

- Infografis yang menyoroti nilai-nilai Anda.     

- Pemasaran bersama influencer untuk menjangkau audiens yang lebih luas.   

2. Interest (Ketertarikan)  

Setelah sadar akan brand Anda, prospek akan masuk ke tahap selanjutnya, yaitu tahap ketertarikan. Pada tahap ini, mereka akan menggali lebih dalam informasi mengenai brand dan produk Anda. 

Di sinilah Anda harus mulai membangun hubungan yang baik dengan mereka dan memperkenalkan positioning Anda. Buatlah konten dengan target yang lebih spesifik untuk mengembangkan lebih banyak minat pada produk Anda, seperti:

- Buletin lewat email yang berisi pengetahuan yang relevan. 

- Artikel yang bermanfaat, seperti panduan cara menggunakan produk. 

- Video tutorial untuk menggunakan produk Anda.  

- Kampanye media sosial yang interaktif.

- Acara industri. 

- Webinar. 

- Kontes. 

- Live chat.  

3. Consideration (Pertimbangan)  

Pada tahap ketiga ini, prospek mulai mempertimbangkan dan mengevaluasi merek dan produk Anda karena tampaknya menjadi pilihan untuk menyelesaikan masalah mereka. Namun, mereka belum cukup percaya diri untuk melakukan pembelian.   

Prospek masih akan mempertimbangkan merek lain dan membandingkannya dengan merek Anda. Pastikan mereka memilih merek Anda dengan menonjolkan nilai-nilai produk Anda. Anda bisa melakukannya dengan membuat kreasi berikut ini:

- Video demonstrasi yang dibuat dengan baik yang menampilkan lebih dalam tentang produk Anda.  

- Ulasan online yang baik dan kerja sama dengan para key opinion leaders (KOLs). 

-Artikel di blog dan forum online yang ditargetkan.  

- Pertanyaan yang sering diajukan (FAQ) di situs web Anda.   

4. Decision (Keputusan) 

Setelah mempertimbangkan dan membandingkan merek Anda dengan merek lain, prospek akhirnya mempersempit pilihan mereka menjadi 2-3 merek. Pada tahap ini, mereka akan berinteraksi dengan ajakan bertindak (call-to-action) dari Anda, seperti memasukkan produk Anda ke keranjang belanja dan mengisi formulir kontak.    

Pada tahap ini, dorong proposisi nilai Anda dengan memberi tahu prospek bagaimana produk Anda dapat menyelesaikan masalah mereka lebih baik daripada produk perusahaan lain. 

Hal ini dapat dilakukan dengan mengunggah katalog dengan detail harga dan produk, memberikan penawaran khusus, menawarkan uji coba gratis, membuat halaman arahan (landing page) yang menarik, dan menunjukkan testimonial baik dari para pelanggan yang sudah ada.      

5. Action (Tindakan)  

Prospek telah memutuskan untuk melakukan tindakan tertentu pada tahap ini. Untuk meyakinkan mereka, Anda dapat memberikan demo langsung dan konsultasi jika diperlukan. 

Setelah itu, tenaga penjualan Anda harus membantu prospek melalui transaksi pembelian. Tenaga penjual harus memastikan kelancaran transaksi. Anda juga bisa memberikan garansi, program keanggotaan, dan program rujukan untuk membangun loyalitas mereka serta mendapatkan prospek baru dari rujukan mereka.   

Meskipun demikian, tim pemasaran tetap harus mengawasi para pelanggan. Mereka dapat memberikan ulasan positif dan referensi, yang membantu tim dengan prospek lain di tahap awal.   

Begitulah cara kerja corong pemasaran secara umum. Namun, ada sedikit perbedaan dalam cara kerja funnel antara prospek B2C dan B2B. 

Prospek B2B biasanya membutuhkan waktu yang lebih lama pada tahap pertimbangan karena mereka harus mendiskusikannya dengan para pemangku kepentingan. Selain itu, mereka juga membutuhkan proposal kontrak pada tahap keputusan. Oleh karena itu, Anda perlu memperlakukan prospek Anda dengan baik berdasarkan perilaku dan kondisi mereka.