Perbedaan Marketing Funnel untuk Bisnis B2C vs B2B

Marketing funnel sangat penting untuk memandu calon pelanggan dari proses menyadari keberadaan merek Anda hingga melakukan pembelian. Hal ini mencegah Anda kehilangan pelanggan potensial.       

Meskipun funnel ini sangat penting, masih ada perdebatan yang tak kunjung berakhir tentang modelnya. Beberapa pemasar percaya bahwa funnel ini hanya dapat digunakan untuk mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang melakukan pembelian. Sementara yang lainnya percaya bahwa funnel ini juga dapat digunakan untuk membangun loyalitas pelanggan.  

Apapun yang Anda yakini, satu hal yang pasti adalah model marketing funnel untuk B2C dan B2B berbeda. Hal ini karena proses bisnis mereka juga berbeda satu sama lain.   

Contoh Marketing Funnel dalam Bisnis B2C 

Bisnis B2C dapat menggunakan model AIDA, yang terdiri dari awareness, interest, desire, dan action.     

1. Awareness (Kesadaran) 

Marketing funnel ini dimulai dengan tahap kesadaran di mana pelanggan yang ditargetkan menjadi sadar akan keberadaan merek Anda. Mereka cenderung menyadari masalah mereka dan mencari solusi untuk mengatasinya.   

Untuk memperkenalkan merek Anda, Anda harus menarik perhatian pelanggan yang ditargetkan. Strategi pemasaran konten yang baik dapat menarik perhatian luas dan membuat merek Anda tetap berada di benak mereka. Istilah 'konten' dapat berupa artikel di blog, siaran pers, unggahan media sosial, video di YouTube, podcast, dan masih banyak lagi. 

Buatlah konten untuk menginformasikan masalah pelanggan yang ditargetkan dan berikan solusinya (nilai-nilai produk Anda). Gunakan elemen yang menarik untuk menarik perhatian mereka pada merek Anda, seperti judul dan gambar atau videoo yang menarik untuk membuat mereka terus belajar lebih banyak tentang merek Anda.   

2. Interest (Ketertarikan)   

Setelah mengetahui dan mempelajari merek Anda, sekarang saatnya untuk membangkitkan minat mereka. Pada tahap ini, mereka telah menjadi prospek Anda. 

Berikan alasan untuk membeli produk Anda dan dapatkan kepercayaan mereka. Buat konten edukasi yang dapat meningkatkan pengetahuan mereka tentang merek Anda, seperti: infografis, e-book, dan video tutorial. Jika Anda memiliki sertifikat dari institusi terkait, sertakan juga sertifikat itu agar semakin meyakinkan. 

Pertahankan ketertarikan mereka dengan membuat konten yang interaktif dan menghibur. Anda bisa menggunakan humor, judul yang memikat, dan gambar-gambar lucu. Kemudian libatkan mereka secara aktif dengan menyediakan sesi tanya jawab, membalas komentar, dan menjawab pertanyaan mereka.     

3. Desire (Keinginan)  

Setelah tertarik dengan merek Anda, prospek akan mempertimbangkan merek Anda dengan orang lain. Tujuan yang harus dicapai dalam tahap ini adalah untuk merangsang keinginan mereka dengan menciptakan hubungan emosional dengan penawaran Anda. 

Tonjolkan karakteristik dan manfaat unik produk Anda. Tunjukkan bahwa produk Anda adalah solusi sempurna untuk masalah mereka dan ciptakan kelangkaan agar mereka merasakan urgensi untuk membeli produk Anda. 

Selain itu, Anda juga bisa memanfaatkan konten yang dibuat oleh pengguna (user-generated content/UGC), ulasan, dan testimoni di media sosial dan blog.   

4. Action (Tindakan)   

Ketika prospek telah memutuskan untuk membeli produk Anda, motivasi mereka untuk mengambil tindakan. Terapkan ajakan bertindak (call-to-action/CTA) Anda dan dorong mereka untuk melakukan pemesanan. CTA harus persuasif dan jelas. 

Untuk CTA di situs web, pastikan CTA ditampilkan dengan jelas dan dapat dilihat dengan mudah. Jika Anda melakukan personal selling, jelaskan semua nilai yang akan didapatkan pelanggan untuk mengklarifikasi (jika ada) keraguan yang mungkin timbul, dan membangkitkan rasa urgensi.          

Selain itu, proses pembelian, seperti checkout, harus sederhana dan nyaman. Sediakan banyak metode pembayaran untuk memudahkan pembelian. Jika tidak, maka Anda mungkin akan kehilangan pelanggan.           

Contoh Marketing Funnel dalam Bisnis B2B 

Bisnis B2B harus menggunakan model ACPP, yang terdiri dari awareness, consideration, preference, dan purchasing.   

1. Awareness (Kesadaran) 

Tahap pertama sama dengan marketing funnel dalam bisnis B2C, tetapi harus dijalankan dengan cara yang berbeda. Pelanggan yang ditargetkan mungkin menyadari keberadaan merek Anda melalui situs web, account based marketing (ABM), iklan berbayar, dan berbagai acara industri.   

Oleh karena itu, Anda harus meningkatkan peringkat situs web Anda di mesin pencari melalui aktivitas SEO dan iklan berbayar. Selain itu, lakukan ABM, yaitu dengan mengidentifikasi akun pelanggan yang ideal kemudian mendekati mereka satu per satu melalui LinkedIn atau alat prospek lainnya. 

Selain itu, Anda juga perlu menghadiri acara-acara industri untuk memperluas jaringan dan bertemu dengan perwakilan perusahaan yang mungkin membutuhkan produk B2B Anda.  

2. Consideration (Pertimbangan)

Tidak seperti calon pelanggan B2C, beberapa calon pelanggan B2B cenderung baru menyadari kebutuhan mereka setelah didekati. Setelah didekati, mereka mengidentifikasi produk Anda sebagai solusi potensial, tetapi masih akan mengevaluasi opsi lain.  

Pada titik ini, bangunlah hubungan dan komunikasikan dengan mereka untuk memahami kebutuhan mereka, tunjukkan kredibilitas, dapatkan kepercayaan, dan redakan kekhawatiran mereka. 

Pada tahap ini, Anda dapat menggunakan aset-aset berikut ini untuk meyakinkan mereka:  

- Katalog yang terdiri dari spesifikasi dan harga produk. 

- Pertanyaan yang sering diajukan (frequently asked questions/FAQs). 

- Testimoni pelanggan yang sudah ada. 

- Webinar untuk mengedukasi mereka tentang merek Anda. 

- Penghargaan (jika ada).    

3. Preference (Preferensi) 

Pada tahap ini, prospek Anda mulai berpikir bahwa merek Anda adalah solusi yang tepat, tetapi belum siap untuk berkomitmen. Mereka perlu berdiskusi dengan para pemangku kepentingan terlebih dahulu sebelum mengambil keputusan. 

Para pemangku kepentingan mungkin memiliki kekhawatiran dan kebutuhan berbeda yang mereka ingin Anda penuhi. Untuk melangkah ke tahap selanjutnya, izinkan mereka merasakan sendiri produk Anda. Jadi, Anda dapat memberikan demo untuk mereka, halaman perbandingan, dan diskon khusus.   

4. Purchasing (Pembelian)  

Pada tahap ini, prospek Anda dan pemangku kepentingan mereka telah memutuskan untuk membeli produk Anda. Namun, ini bukan waktu untuk beristirahat dengan mudah. Sebaliknya, pastikan proses pembelian dan pembayaran berjalan dengan mudah dan nyaman. 

Jika dilakukan secara online, waktu loading situs web Anda dapat memengaruhi proses pembelian. Situs web yang dimuat dalam 1 detik terbukti memiliki tingkat konversi yang tiga kali lebih tinggi daripada situs yang dimuat dalam 5 detik. Setelah pembelian, Anda dapat mengirimkan kartu ucapan terima kasih melalui email dan melakukan penargetan ulang lewat email untuk keranjang yang ditinggalkan.    

Marketing Funnel B2C vs B2B 

Berdasarkan penjelasan di atas, berikut adalah perbedaan antara marketing funnel B2C dan B2B: 

- Funnel B2C cenderung melibatkan konsumen akhir saja, sehingga lebih cepat dan mudah. Sementara funnel B2B cenderung lebih panjang dan lebih rumit.

- Pelanggan B2C cenderung tertarik dengan nada personal dan konten yang menghibur. Sementara pelanggan B2B cenderung tertarik dengan nada formal dan konten yang logis. 

- Pelanggan B2C cenderung berkomunikasi dengan merek melalui media sosial dan komunikasi massa. Sementara pelanggan B2B cenderung berkomunikasi melalui email atau chat yang bersifat profesional dan acara industri (dengan memperluas relasi).    

- Pelanggan B2C cenderung membeli produk berdasarkan kebutuhan dan keinginan mereka. Sementara pelanggan B2B sangat menekankan pada hubungan yang baik karena penting dan kompleksnya transaksi mereka.    

Kesimpulannya, eksekusi marketing funnel untuk bisnis B2B dan B2C berbeda. Daya tarik emosional mungkin berhasil pada pelanggan B2C, tetapi pelanggan B2B akan membuat keputusan berdasarkan logika.Dengan mempertimbangkan hal tersebut, Anda perlu menerapkan strategi yang berbeda saat membuat konten promosi, terutama untuk press release. Namun, terlepas dari apakah bisnis Anda termasuk B2B atau B2C, VRITIMES siap menghubungkan brand Anda dengan banyak media partner dan pengguna aktif agar lebih mudah ditemukan. Klik di sini untuk informasi lebih lanjut tentang layanan kami! 

Keyword: marketing funnel, contoh marketing funnel