Strategi Pemasaran B2B

Strategi pemasaran business-to-business (B2B) berbeda dengan strategi pemasaran business-to-consumer (B2C). Target yang berbeda tentu membutuhkan pendekatan yang berbeda. 

Tujuan dari strategi B2B tentu saja untuk meyakinkan dan membujuk target pelanggan untuk merespons penawaran. Namun, perilaku pembeli B2B telah berubah seiring berjalannya waktu, sehingga dibutuhkan strategi khusus untuk memikat mereka. 

Strategi Pemasaran B2B 

Strategi pemasaran B2B harus secara efektif menjangkau, membina, serta menjual produk dan layanan kepada perusahaan lain. Pembeli dalam pasar B2B sering kali adalah para profesional tingkat C (C-level). Hal inilah yang membedakan pemasaran B2B dari jenis pemasaran lainnya. 

Model B2B memiliki siklus penjualan yang lebih panjang karena pembeli mencari solusi untuk masalah mereka yang kompleks. Oleh karena itu, strategi pemasaran B2B harus relevan dan membantu setiap tahap pemasaran. 

3 Tahapan Utama dalam Strategi Pemasaran B2B?  

Pemasaran B2B dibagi menjadi 3 tahap utama, yaitu memikat prospek, membangun keterlibatan, dan mengonversi prospek. 

1. Memikat Prospek 

Pada tahap ini, Anda perlu meningkatkan visibilitas merek karena ada prospek potensial yang masih perlu disadarkan akan produk atau layanan Anda. Dalam B2B, prospek bukan hanya calon pembeli potensial, tetapi juga sumber rujukan (termasuk media dan influencer) yang dapat meningkatkan visibilitas Anda. 

Tahap ini bertujuan untuk meningkatkan visibilitas dan membuka jalan untuk membangun keterlibatan. Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan di tahap ini:

- Minta pakar perusahaan Anda untuk berbicara atau setidaknya hadir dan membangun hubungan profesional dengan calon pelanggan potensial Anda. 

- Publikasikan siaran pers ke media-media terkemuka. Anda juga perlu membangun jaringan dengan para jurnalis. Jika Anda tidak memiliki sumber daya untuk melakukan hal ini, gunakan jasa distributor siaran pers untuk mendistribusikannya ke berbagai media ternama.  

- Buat konten yang sangat bagus di media sosial agar menjadi viral untuk menjangkau pembeli potensial. Anda bisa bekerja sama dengan influencer untuk melakukan hal ini.    

2. Membangun Keterlibatan 

Terkadang pemasar B2B lupa untuk membangun keterlibatan karena ada dorongan yang kuat untuk langsung mendorong calon pembeli melakukan pembelian. 

Namun, tidak semua pembeli siap untuk langsung membeli usai mengetahui tentang merek Anda. Beberapa membutuhkan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun sebelum akhirnya melakukan pembelian. Hal yang sama berlaku untuk sumber rujukan. 

Oleh karena itu, selama tahap ini, Anda harus fokus untuk memelihara dan melibatkan prospek selama periode waktu yang lama. Misalnya, Anda dapat menyelenggarakan webinar langsung untuk memberikan pengetahuan penting kepada prospek. Anda bisa mengundang media, calon pembeli, dan beberapa pemilik manajemen influencer. 

Hal ini memungkinkan mereka untuk belajar tentang bisnis Anda dan merasakan keahlian Anda. Usai webinar selesai, Anda dapat memberikan informasi kontak Anda dan meminta izin untuk mengirimkan buletin (newsletter) ke email mereka.      

3. Mengonversi Prospek      

Setelah merasa tertarik dengan merek Anda, beberapa prospek pada akhirnya akan mengambil langkah selanjutnya, yang dapat berupa pembelian (untuk pembeli potensial) atau komitmen untuk bekerja sama (untuk sumber rujukan). 

Prospek akan meminta untuk berbicara dengan perwakilan penjualan Anda untuk mempelajari solusi Anda untuk masalah mereka. Pada tahap ini, peran Anda sebagai pemasar adalah memberikan materi yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk berkomunikasi secara efektif dengan pembeli. Ini termasuk materi tentang produk atau layanan serta rincian tentang calon pembeli. 

Sementara itu, sumber rujukan akan menghubungi Anda untuk mengatur kerja sama dan menegosiasikan syarat dan ketentuan. 

Cara Membuat Strategi Pemasaran yang Efektif 

Setelah Anda mengetahui 3 tahap utama pemasaran B2B, kini saatnya untuk melakukan pemasaran B2B Anda dengan benar sebelum tahap pertama (memikat prospek).   

Pertama, analisis posisi Anda, termasuk kekuatan dan kelemahan pesaing Anda, proposisi nilai unik Anda, dan posisi Anda saat ini di pasar. Analisis ini akan membantu Anda mengidentifikasi peluang pasar tertentu (misalnya harga) yang hanya bisa diberikan oleh merek Anda. 

Kedua, tentukan dan targetkan bidang pasar Anda dengan cermat berdasarkan spesialisasi Anda. Ini karena perusahaan yang tumbuh paling cepat cenderung menjadi spesialis di bidang yang ditargetkan. 

Bidang pasar Anda haruslah area yang benar-benar Anda pahami, sehingga merek Anda dapat menjadi yang terdepan. Hal ini memungkinkan Anda untuk menargetkan dan menjangkau prospek potensial yang tepat.   

Ketiga, tetapkan tujuan pemasaran B2B Anda menggunakan aturan-aturan ini:

- Gunakan rumus SMART untuk membuat sasaran.

- Sasaran pemasaran harus berhubungan dan sejalan dengan sasaran penjualan.    

- Tetapkan jadwal yang pasti untuk mencapai setiap tujuan. 

Keempat, buat taktik untuk mencapai tujuan Anda. Jadikan tujuan Anda sebagai dasar untuk menentukan taktik. Misalnya, jika Anda bertujuan untuk menargetkan perusahaan teknologi, maka Anda tidak perlu membuat konten tentang perjalanan, kecuali jika produk teknologi Anda terkait dengan perjalanan.  

Selain itu, tentukan saluran mana (media sosial, pemasaran email, pemasaran rujukan, dan lain-lain) yang dapat membantu untuk mencapai tujuan Anda dan mempersiapkan kampanye yang sesuai.  

Itulah cara membuat strategi pemasaran B2B yang efektif. Ingatlah untuk merumuskannya dengan benar agar Anda dapat menjalankannya dengan sukses dan mencapai tujuan Anda.