Bagaimana Mengoptimalkan Saluran Pemasaran dan Mengukur Efektivitasnya?

Marketing funnel sering digunakan untuk mengoptimalkan perjalanan pelanggan. Namun, funnel ini akan memberikan nilai lebih ketika Anda memahami sepenuhnya karakteristik calon pelanggan Anda. 

Marketing funnel adalah serangkaian tahapan yang memandu calon pelanggan untuk menjadi pelanggan setia. Funnel ini membantu Anda merencanakan dan mengukur upaya pemasaran Anda.  

Cara Mengoptimalkan Marketing Funnel 

Marketing funnel pada awalnya didasarkan pada model AIDA, yang terdiri dari awareness, interest, desire, dan action. Beberapa pemasar bahkan menambahkan 2 elemen lagi, yaitu loyalty (loyalitas) dan advocacy (advokasi).    

Namun, tidak semua pelanggan melewati seluruh tahapan. Beberapa dari mereka langsung melompat ke tahap kedua atau keempat karena sifat impulsif. Oleh karena itu, banyak pemasar yang percaya bahwa model ini dapat disederhanakan menjadi 3 tahap.  

1. Top of the Funnel - Kesadaran 

Bagian atas corong (TOFU) adalah tempat calon pelanggan menjadi sadar akan merek Anda untuk pertama kalinya. Tahap ini berfokus pada materi pemasaran yang mempromosikan kesadaran merek. Tidak masalah jika mereka belum mengetahui banyak tentang produk Anda karena itu untuk tahap selanjutnya.  

Pada tahap ini, Anda perlu menarik mereka dengan menunjukkan nilai Anda. Hal ini dapat dilakukan dengan:

- Membuat konten edukasi tentang konsep-konsep yang berkaitan dengan produk Anda di media sosial dan situs web (situs Anda dan situs outlet media).   

- Menggunakan iklan berbayar di podcast dan media sosial yang relevan dengan pelanggan potensial Anda.   

- Membuat infografis yang memperkenalkan merek dan produk Anda. Unggah ini di halaman arahan Anda untuk memberi tahu pengunjung.  

- Mengunggah desain atau video yang menonjolkan unique selling point (USP) Anda di media sosial.         

2. Middle of the Funnel - Pertimbangan

Setelah calon pelanggan terlibat secara mendalam dengan merek Anda, mereka memasuki bagian tengah funnel (MOFU). Pada tahap ini, mereka mungkin telah mengikuti akun media sosial Anda, mendaftar untuk webinar, atau berlangganan saluran YouTube Anda.    

Pada tahap ini, lakukan upaya terbaik Anda untuk berinteraksi dengan calon pelanggan guna mendapatkan kepercayaan mereka dengan melakukan hal-hal ini:   

- Menerbitkan siaran pers yang meyakinkan calon pelanggan Anda bahwa produk Anda dapat menyelesaikan masalah mereka. Jika ada spekulasi publik, Anda juga dapat menjawabnya dalam siaran pers. 

- Unggah perbandingan produk atau studi kasus dalam bentuk desain yang menarik. 

- Buat halaman arahan yang spesifik untuk setiap segmen pelanggan. 

- Buat mereka tetap terlibat di media sosial dengan membalas komentar, DM, dan lain-lain. 

- Undang pengunjung situs web dan pengikut media sosial Anda untuk berpartisipasi dalam survei. Dengan cara ini, Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang faktor pendorong dan hambatan yang mereka hadapi untuk membeli produk Anda.  

Manfaatkan survei untuk mempelajari perilaku pelanggan potensial Anda dengan mengajukan pertanyaan terbuka berikut: 

- Bagaimana Anda menemukan kami?

- Apa yang Anda harapkan dapat Anda temukan di media sosial atau situs kami hari ini?

- Apa pertanyaan atau masalah Anda tentang (sebutkan salah satu produk terbaik Anda)?    

- Produk apa yang Anda cari?  

3. Bottom of the Funnel - Konversi

Bagian terakhir adalah bagian bawah dari funnel (BOFU). Anda telah mendapatkan perhatian dan kepercayaan mereka serta membina hubungan yang baik dengan mereka.  

Pada tahap ini, berikan mereka alasan yang spesifik dan kuat untuk memilih merek Anda daripada kompetitor dengan melakukan hal ini: 

- Tulis panduan untuk menjawab pertanyaan dan menghilangkan keraguan calon pelanggan Anda.    

- Tawarkan sesi demo (uji coba) agar calon pelanggan dapat merasakan produk Anda.  

- Bagikan bukti sosial, seperti testimoni dan ulasan pelanggan yang sudah ada untuk memperkuat kepercayaan mereka. 

- Kirimkan kampanye pemasaran melalui email untuk memberi tahu mereka tentang promo dan keranjang belanja yang sudah penuh. 

- Jika Anda menawarkan berbagai produk untuk berbagai kebutuhan, buatlah bagan perbandingan fitur dan harga untuk membantu mereka membuat keputusan pembelian. 

- Ingatlah untuk membuat program loyalitas dan program rujukan untuk mempertahankan pelanggan yang telah melakukan pembelian.       

Cara Mengukur Efektivitas Marketing Funnel 

Setelah menerapkan strategi marketing funnel di atas, Anda perlu mengukur efektivitasnya untuk evaluasi. Ada empat metrik yang dapat digunakan untuk pengukuran. 

1. CPA 

Cost per acquisition (CPA) mengukur jumlah yang Anda keluarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan baru. Analisis iklan berbayar, iklan media sosial, pemasaran email, dan upaya pemasaran berbayar lainnya. 

CPA: Total Biaya / Total Jumlah Konversi.   

2. CLV 

Customer lifetime value (CLV) dapat dihitung untuk mengukur retensi pelanggan dan memperkirakan kemungkinan pelanggan akan melakukan pembelian baru.   

CLV: Nilai Pelanggan x Rata-rata Umur Pelanggan.       

3. CR 

Sesuai dengan namanya, conversion rate (CR) mengukur frekuensi konversi. Disarankan untuk mengukur CR dalam setiap tahap seperti di bawah ini: 

TOFU: marketing qualified leads (MQL).  

MOFU: jumlah MQL yang telah dikonversi menjadi pelanggan

BOFU: jumlah pelanggan yang telah berubah menjadi pelanggan.   

4. CR per Saluran

Conversion rate (tingkat konversi) per saluran mengukur konversi yang dihasilkan setiap saluran. Hal ini penting untuk mengevaluasi efektivitas setiap saluran. 

Ini termasuk pencarian organik, iklan media sosial, iklan bergambar, search engine marketing (SEM), pemasaran lewat email, dan rujukan. Hal ini memungkinkan Anda untuk fokus pada saluran yang lebih produktif.  

Memahami dan mengoptimalkan marketing funnel membantu Anda membangun strategi yang solid untuk setiap tahap. Dengan melakukan hal ini, Anda dapat memperoleh lebih banyak pelanggan dan mempertahankan mereka.